11月8日，2024中国汽车经销商发展论坛在2024中国汽车剖析行业年会暨展览会时刻召开。在此论坛上， 中国汽车剖析协会副会长王都以“重重窘境下经销商如何解围”为题进行了精彩演讲。

公共早上好。

“重重窘境”这个好讲，“如何解围”详情不好讲。可是讲不了也要讲，如若协会不成回报这个问题，那我们存在的价值就不大了，是以硬着头皮也要讲一讲我的所念念所想，望望能不成有一两个点，启发到公共，让我们确凿的走出这个窘境。

从举座来看，本年的数据如故比拟排场的，但我们我方身处其间嗅觉到比这个数据“冷”多了，完全不是一个见解。数据是“上”的，我们的嗅觉是“下”的，我合计如实是这样，这个嗅觉完全是冰火两重天。

率先我们讲有哪些清苦。

第一个，我认为我统共的清苦都不错前边冠一个“本世纪以来最”，比如“最严峻的国际环境”，特朗普上台了，好不好我们不说，可是详情得先吓我们一下，合计会不好，可能他会加征更多的关税，可能他会作念一些匪夷所念念的事情，可是详情会越来越不好，因为我们看到欧洲依然对我们把这个棍子举起来了，我们可能对欧洲的出口就会下落。下落了怎么办呢？正本还不错从海外挣点钱补国内的，主机厂有了钱可能对我们经销商稍许好少许，咫尺更没钱了，出口可能会有一定的闭幕。何况便是欧洲不作念这样的闭幕，我们出口也不会有这样大的增长了。因为历史上无论是德国如故日本，当出口量逾越600万辆以后，就会有一个瓶颈，要否则就在当地建厂，还用整车出口的方式是自在不了需求的，何况入口国也不允许这样堂堂皇皇的只在当地卖车，在当地既莫得服务也莫得税收，钱都赚走了，这是如意算盘的事情。如意算盘的事情是作念不长的。

再说我们行业的变化。

第一个，也便是说新动力汽车的快速增长使我们的燃油车市集速即的萎缩。

行业的变化我们依然看到了，新动力汽车的速即崛起，发展新动力汽车是我们从汽车大国迈向汽车强国的必由之路。

同期我们公共也应该知说念，之是以新动力汽车发展这样快，是我们国度的动力安全计谋决定的。也便是说什么时候我们从国际上很少入口石油了，我们的动力就安全了。咫尺是每年入口5亿吨原油，是以我们汽车要发展，这个数字一定要降下来。靠什么降下来？一是百公里耗油要下来，二是新动力汽车，是以这是不不错逆转的，什么时候我们不入口石油了，可能才会停驻来，或者入口很少的石油。这是在什么时候呢？我约略算一下2035年可能才不错，是以新动力汽车的发展还会在快车说念上。

第二个，自主品牌快速增长，结伙、豪华品牌渐渐削弱。

9月份我们的自主品牌卖了134万辆，同比增长25%，环比增长11%。比客岁增长了25%，忖度2024年全年，自主品牌会达到59%的市占率，最低的时候是34%，它依然增长了25%了，这是雄伟的回转，我们乐见这种回转可是经销商是不是准备好了吗？

第三个，销售模式变化。

无论是直营如故别的方式，刚才麦肯锡的行家也讲了，这种变化导致了我们经销商的利润急剧的下落，固然它可能如故授权模式，可是跟正本的授权模式又不相通了，因为它们不是正本行业的东说念主，它不是脱胎于疾驰、各人、良马，它是脱胎于小米或者别的快消品，它的销售方式和盈利模式跟正本完全不相通了。这亦然一个相等大的伏击的变化，导致咫尺统共这个词新车的毛利率下落的相等大。

终末，市集价钱严重内卷，经销商的全面损失，约束失血。花一个亿进的车只可买八千万，厂家再补给你一千万、一千五百万，你如故少了。如若一个集体约束的流血，那终末它一定会失血过多，是以怎么补这个血瑕瑜常伏击的。我们初步算了一下，本年到9月份未必有1500亿的降价以后的销售损失，这些损失到底由谁承担呢？一部分是主机厂承担了，可是大部分我认为是我们经销商承担了。一共失了这样多血，有若干是你的呢？我们公共得好好算算。

好像如实是清苦重重，可是我们如故要有信心。

率先讲忖度，便是预期，预期率先要讲政策。2024年的“以旧换新”政策，据我们测算，基本上报废更新会给我们加多100万的新车销量，我指的都是乘用车。“以旧换新”未必鼓舞了50万辆的增量，这两项加多150万辆，这样不错拉动全年乘用车增长7%。我们忖度本年的乘用车增长是5%，莫得“以旧换新”这个政策，可能本年的汽车增长是-2%，这是我们的基本判断。

是以我们要寄但愿于来岁还有政策，固然可能有点镌汰，可是一定得有，莫得的话我们来岁会相等难。

同期，我们但愿在政府主导下，在异日的两三年内，还能够有忖度的政策或者持续的政策出台，这样的话智商让我们获胜的度过这个额外清苦期。可是这个窗口期也惟一两三年，如若公共不成再运用这个时候责罚我方的问题，那可能确凿就不会在这个行业内部存续下去了。淘汰赛是势必的，无论是主机厂如故经销商，我们都应该意识到“淘汰赛”依然驱动了，何况一定会加快，从主机厂驱动。

底下就讲到最伏击的，便是怎么解围。

我合计有几个方面，一个是我们跟主机厂重塑厂商关系，因为我们是在卖主机厂的货，是以我们要跟主机厂怎么运用产能出清的进程，跟主机厂疏浚，再行训导新的厂商关系。我们经销商相对主机厂固然处于颓势地位，可是我们也有我方强的地点。我跟主机厂平常讲，经销商是不错改价的，你不行。马自达不干了你不成叫良马，那我不卖马自达我不错卖良马，我们不错换品牌连续干，是以我们在这内部也有我们的上风。协会这段时候一直在作念品牌的退出机制，我们怎么和主机厂再行订立忖度的条约，责罚我们我方的窘境。

第二，公共都说“百年变局”，咫尺我们汽车的家具变了，同期铺张者也变了，我们怎么办？我们怎么训导新的剖析体系？我们的经销模式到底应该怎么作念，刚才麦肯锡的行家也在讲，各有各的克己，如实是我们要变，4S的这种授权模式，完都备是4S店的一定要变。昔时无论什么样都备是差未几，多大的资本、提供什么服务一定是不相通的。这是诸位雇主们要切实筹商的，同期跟主机厂进行疏浚，最终收场共鸣的一个相等伏击的点。

天然还有许多变化，我没经验在上头讲，你们都是行家，比如你们品牌的罗致、数字化转型、渠说念的问题，这些可能都是公共更擅长的，可是这些都是必须变的。

我们怎么能在这样难堪的情况下活下来，协会一直有一个不雅点，我们在这样狠恶的竞争条款下，要提供有价值的服务，我们九九归原是服务商，我们卖的家具是迥殊的，不是厚味可乐，也不是麦当劳，我们是汽车。我们的价值绝大大批不在这辆车上，是在这个车之外。阿谁车是主机厂的价值，我们得培养我们我方的价值。

我有一些不雅点，率先我认为二手车，因为置换需求咫尺越来越大，尤其是政府再经过两三年的培育，我认为置换需求可能会逾越50%。如若置换，最浅陋的便是在4S店，在授权体系内部作念置换，因为除了主机厂除外，你最懂这个车，你就能够把一个二手车经过你的整备卖的更贵，那铺张者应该罗致谁呢？毫无疑问，如若你把这个服务作念好了，他选的一定是你，而不是二手车市集里的车商。这是第少许，留下了这个来宾，这个服务是我们我方的有价值的服务。

第二点，汽车金融方面，我说的汽车金融不是咫尺的高息高返，这个亦然东说念主家银行的价值，我们的价值是什么？金融返点。融资租借业务保证了你的二手车车源，保证了你的维修保重，保证了你踏实的现款流。同期保证了你长久踏实的来宾。何况别东说念骨干不了，惟一我们经销商颖异这个服务。这是我们的价值。

第三点，改装业务。协会正在接力于汽车改装正当化的职责，改装亦然我们颖异的。你我方有多大的圭臬，提供什么样的改装服务，最终是你获取来宾很伏击的少许。在哪儿改都行，可是如若你改出来的车比别东说念主都漂亮，安全性都好，资本都低，这是你的圭臬。也便是你的价值。我们把我们的这些服务作念好了，我们才有活下去的但愿，也便是我说的有价值的服务，这个价值是你的价值，不是这个车的价值，车的价值是主机厂赋予的，你的价值是你感奋得来的。

第四点，提供了有价值的服务，底下要干什么？成就品牌。许多企业都依然深耕这个行业二三十年了，你的品牌跟你付出的劳动相匹配吗？有几个经销商品牌让铺张者都知说念。走到全宇宙你看到4S店挂的都是我方的牌子，天然他卖疾驰车一定要有疾驰的象征，我们我方的品牌有吗？有了你的品牌你智商活下来，成就品牌这个事不是一年两年的，我们要久久为功。

第五点，我们要深耕这个市集，不要贪大求全，我们咫尺看到最近的一些好的经销商都是深耕区域市集作念的好的。有些大的经销商的问题，他们基本上都莫得，便是因为他们深深的植根于这个地皮上，挖的很深，有的以致在乡内部都有小展厅，想把它撼动，再大风雨都很清苦。是以深耕再深耕，训导我方的品牌，培养我方的中枢价值。

第六点，成就信心。我们必须有信心，咫尺在中国直营的比例渐渐不才降，我们服气我们服务的价值，我们有价值我们就有存在的必要，是以我们要服气这少许。只消我们作念的好，我们就能活下来。

协会一直以鼓舞中国剖析行业健康发展为己任，我们一定会和公共“同呼吸 共庆幸”，一如既往的把我们行业的清苦向忖度部门文告，以景仰汽车剖析行业同仁的亲身利益。

一方面我们在鼓舞汽车剖析行业政策的商量和落地，来岁我们主要会在这几个方面效率：

一是延续汽车“以旧换新”的政策，这是最大的一个事。政策有，许多经销商就能活下来，如若莫得，有一部分可能确凿就不行了。

二是税收政策的优化。比如我们咫尺残忍来的个税抵扣，购车的时候抵扣个税，还有铺张税和卓著铺张税的转变问题。在遏抑性政策方面，我们一直在接力于取消汽车限购的政策，相沿汽车改装业务的发展。在金融规模我们重心的相沿和饱读动融资租借业务。

我们在打造汽车铺张新场景方面，鼓舞汽车文化，包括老爷车、汽车赛事方面也一直在作念我们力所能及的事情。今天我们在这里共同面对汽车行业濒临的挑战和机遇，必须正视清苦，强项信心，事实上我们国内经销商经历的窘境完全相宜历史发展规定，当年好意思国经销商在2009年的时候也经历过，也出清了一些经销商，咫尺他们的日子过的相等的好。是以我们必须要找到我们的生计之说念，凤凰要荣达，一定要“浴火”智商“涅磐”，涅磐的进程是灾荒的，可是荣达以后便是凤凰。

我们也会和在座的同仁一说念，共同起劲，为经销商创造愈加健康的发展环境，在变化中寻找标的，共同管待好意思好的异日，我服气异日一定是好意思好的。

谢谢公共！